Amazon FBA o FBM: cómo elegir sin quemar margen

FBA o FBM no se decide de una vez para siempre: se decide producto por producto, comparando cuánto te queda por cada unidad vendida en los dos casos. En resumen, FBA (Logística de Amazon) tiende a favorecer a los productos pequeños, ligeros y de rotación rápida; FBM (gestionado por el vendedor), a los voluminosos, lentos o que requieren una preparación especial. Puedes usar los dos en el mismo catálogo.

Aquí tienes el método de cálculo, un ejemplo con números redondos, los criterios por producto y los umbrales de rendimiento que aceptas al elegir FBM.

Qué cambia entre FBA y FBM

Con FBA envías la mercancía a los centros logísticos de Amazon, que se encargan del almacenamiento, la preparación de pedidos, el embalaje, el envío, la atención al cliente y las devoluciones; tus productos pueden obtener la insignia Prime. Con FBM almacenas y envías tú, eliges el transportista y respondes a unos objetivos de rendimiento que Amazon mide sobre los pedidos que gestionas.

La diferencia económica no está en el envío: está en el coste total por unidad vendida, incluidos el almacenamiento, las devoluciones y el tiempo de quien prepara los paquetes.

Cómo calcular el margen por unidad

El margen por unidad es el precio menos todos los costes que recaen sobre esa unidad. Las partidas comunes son el coste del producto y la comisión de venta (Amazon la llama tarifa por referencia y la calcula según la categoría). Cambian las partidas logísticas:

• FBA, gestión logística: tarifa fija por unidad, ligada a dimensiones y peso: en los paquetes cuenta el mayor entre el peso real y el peso dimensional, calculado a partir de las dimensiones con la fórmula de la tarjeta de tarifas que encuentras en la página de precios.
• FBA, almacenamiento: coste mensual según el volumen ocupado, con recargos por el inventario que lleva mucho tiempo almacenado y por el que es desproporcionado respecto a las ventas.
• FBA, otros costes: servicios opcionales como el etiquetado o la eliminación; tarifa por procesamiento de devoluciones en productos con alta tasa de devolución (ropa y calzado tienen reglas propias); transporte de la mercancía hasta los centros de Amazon.
• FBM, envío y preparación: transportista (menos el crédito de envío que Amazon te abona, si procede), embalaje, tiempo de quien prepara el pedido y espacio de almacén propio.
• FBM, devoluciones: envío de vuelta, revisión y, cuando reembolsas a un cliente, la tarifa de gestión de reembolso que Amazon retiene de la comisión devuelta.

No escribas las tarifas de memoria: cambian y dependen de la categoría, las dimensiones y el peso. Consulta los valores vigentes en la página de precios de Amazon y en su calculadora de ingresos, y rehaz la cuenta cuando cambien.

Un ejemplo resuelto

Números redondos, inventados para mostrar el cálculo: no son tarifas reales. Un producto que vendes a 50 € (sin IVA) y te cuesta 20 €, con 7 € de comisión de venta. Con FBA: 6 € de tarifa de gestión logística, 1 € para llevar cada unidad a los centros de Amazon, 1 € de almacenamiento por cada mes en stock y 1 € de devoluciones por unidad vendida. Con FBM: 7 € de transportista, 3 € entre embalaje y trabajo (6 minutos a 20 € la hora son 2 €, más 1 € de materiales) y 1,50 € de devoluciones.

Partida (€ por unidad, ejemplo)	FBA, 1 mes en el almacén	FBA, 6 meses en el almacén	FBM
Precio de venta (sin IVA)	50	50	50
Coste del producto	−20	−20	−20
Comisión de venta	−7	−7	−7
Tarifa de gestión logística de Amazon	−6	−6	0
Transporte a los centros de Amazon	−1	−1	0
Almacenamiento (1 al mes)	−1	−6	0
Transportista	0	0	−7
Embalaje y trabajo	0	0	−3
Devoluciones (coste medio por unidad vendida)	−1	−1	−1,50
Margen por unidad	14	9	11,50

Con un mes de stock gana FBA (14 frente a 11,50); con seis meses gana FBM (9 frente a 11,50). El punto de equilibrio sale así:

meses de stock de equilibrio = (costes FBM − costes FBA sin almacenamiento) ÷ almacenamiento mensual

En el ejemplo: costes FBM 7 + 3 + 1,50 = 11,50; costes FBA sin almacenamiento 6 + 1 + 1 = 8; diferencia 3,50; dividido entre 1 € al mes da 3,5 meses. Si de media una unidad pasa más de tres meses y medio en el almacén de Amazon, en este ejemplo conviene FBM.

Los meses de stock los estimas dividiendo las unidades que tienes en el almacén entre las que vendes en un mes. La cuenta no incluye el capital inmovilizado ni las ventas que pierdes si te quedas sin stock: si cuentan para ti, añádelos.

Criterios por producto

Criterio	Empuja hacia FBA	Empuja hacia FBM
Rotación	Alta: el stock pasa poco tiempo en el almacén	Baja: el almacenamiento y los recargos juegan en tu contra
Dimensiones y peso	Pequeño y ligero: la tarifa de gestión logística se mantiene contenida	Voluminoso o pesado: la tarifa crece con las dimensiones y el peso
Demanda	Constante y previsible: planificas las reposiciones	Estacional o impredecible: no inmovilizas stock
Manipulación	Producto y embalaje estándar	Frágil, personalizado, a medida o con muchas variantes
Devoluciones	Tasa de devolución baja	Tasa de devolución alta: compara la tarifa por procesamiento de devoluciones con tu coste de gestión
Competencia en la ficha	Las demás ofertas tienen la insignia Prime, que según Amazon hace destacar los productos	Eres el único vendedor, o tu precio aguanta aunque no tengas la insignia

Si el producto es pequeño y barato, comprueba también las tarifas de Logística de Amazon «para productos de bajo precio»: Amazon inscribe automáticamente los productos que cumplen los requisitos.

FBA no conviene cuando el producto es lento, voluminoso o de margen estrecho: el almacenamiento y las tarifas fijas se comen el resto. FBM no conviene cuando no consigues cumplir los plazos que prometes ni dar un número de seguimiento válido en cada envío, o cuando el stock que muestras no coincide con el real.

Requisitos de rendimiento de FBM

Con FBM aceptas un sistema de umbrales que Amazon mide sobre los pedidos que gestionas tú. Los principales, tal como los indica el programa de rendimiento de pedidos:

• Pedidos defectuosos (valoraciones negativas, reclamaciones de la garantía A a la Z y disputas de pago con tarjeta), en 60 días: menos del 1 %.
• Cancelaciones antes del envío, en 7 días: menos del 2,5 %.
• Envíos con retraso, en 10 o 30 días: menos del 4 %.
• Envíos con seguimiento, con número de seguimiento válido: más del 95 %.
• Entregas a tiempo, respecto a la fecha prometida: al menos el 90 %.

Superar los umbrales puede llevar a la restricción o la pérdida de los permisos de venta, por ejemplo con la desactivación de las ofertas que gestionas tú. Las cancelaciones suelen deberse a existencias que no coinciden con la realidad: por eso conviene una sola fuente para el stock en todos los canales.

Las vías intermedias

Prime gestionado por el vendedor (SFP) te deja enviar desde tu almacén conservando la insignia Prime, mientras que la atención al cliente posterior al pedido sigue en manos de Amazon. A cambio, los umbrales son mucho más estrictos (las cancelaciones deben quedarse como máximo en el 0,5 %, frente al 2,5 % de FBM ordinario), el envío y las devoluciones son gratuitos para los miembros Prime (con algunas excepciones) y antes de la insignia hay un periodo de prueba. Amazon lo indica para productos de demanda estacional o impredecible, de rotación lenta, con muchas variaciones o que requieren una preparación especial: los detalles están en la página del programa.

La logística europea de Amazon sirve si vendes en varios marketplaces: el Programa Paneuropeo (eliges en qué países almacenar y Amazon distribuye el stock), la Red logística europea (almacenas en un país y entregas en los demás con tarifas de envío entre países) y el Inventario internacional (almacenas en varios países, pero la previsión de la demanda y las reposiciones siguen siendo tuyas). Tener mercancía en otro país de la UE suele conllevar obligaciones de IVA en ese país: consúltalo con tu gestor antes de activarla. Si vendes también en tu web, la logística multicanal permite usar el stock FBA para servir pedidos de otros canales.

El modelo mixto

La configuración más ordenada divide el catálogo con los criterios anteriores: FBA para los productos que rotan rápido y tienen un margen que aguanta; FBM, o Prime gestionado por el vendedor, para los demás. Rehaz la cuenta cuando cambien las tarifas, los precios o la rotación, y antes de los periodos pico: lo contamos en Black Friday y cuarto trimestre.

Errores comunes

• Comparar solo el coste de envío. También cuentan el almacenamiento, las devoluciones y el tiempo.
• Olvidar los meses de stock. Un producto lento paga cada mes lo que uno rápido no paga.
• Contar las devoluciones igual en los dos canales. Cambian quién las gestiona y las comisiones.
• Activar FBA para resolver un problema de ventas. La logística no compensa una ficha débil: primero se arregla la ficha.
• Enviar toda la mercancía a Amazon. Una unidad en su almacén no está disponible para tu web, salvo que uses la logística multicanal.
• Pasar a FBM sin mirar las métricas. Antes, comprueba cómo estás, como explicamos en el mapa de la cuenta.

Qué hacer ahora

1. Haz una lista de los diez productos que más vendes en Amazon, o que quieres vender.
2. Anota para cada uno el precio, el coste, las dimensiones, el peso, los meses medios en stock y la tasa de devolución.
3. Consulta las tarifas en la página de precios de Amazon y en su calculadora de ingresos.
4. Rellena una tabla como la del ejemplo, para FBA y para FBM, y calcula los meses de equilibrio.
5. Si ya envías tú, mira en la página Estado de la cuenta cómo estás frente a los umbrales.
6. Mueve pocos productos cada vez y rehaz la cuenta pasadas unas semanas.

Si quieres una mano para mantener catálogo, existencias y margen por producto alineados entre tu web y los marketplaces, la página sobre la venta en marketplaces explica cómo te guiamos.