Gestión de cuentas de Amazon: qué hace de verdad una agencia

«Gestión de cuentas de Amazon» es una etiqueta elástica. Bajo el mismo nombre conviven quien sube unas cuantas fichas y envía un informe a final de mes, y quien gobierna catálogo, precios, stock y publicidad como si la tienda fuera suya. Antes de firmar conviene saber qué hay de verdad dentro, y qué no debería haber nunca.

Las seis áreas del trabajo

Un encargo completo cubre seis áreas. No hace falta que la agencia las haga todas, pero tienes que saber cuáles son tuyas y cuáles suyas:

1. Catálogo y fichas — títulos, viñetas, imágenes, variantes, categoría correcta, datos de producto completos. Es el trabajo que decide si una página se encuentra y si convence. Lo contamos en la guía sobre optimizaciones de listing que mueven las ventas.
2. Precio y Buy Box — reglas de precio, control de quién más vende tus productos, margen que queda después de las comisiones.
3. Logística y stock — envío desde tu almacén o desde Amazon, planificación de reposiciones, ninguna rotura de stock. La decisión de fondo es la de FBA o FBM.
4. Publicidad — campañas, presupuesto, palabras clave que excluir. Si está incluida en el encargo, mira por dónde empezar con Amazon Ads.
5. Salud de la cuenta — métricas de rendimiento, reclamaciones, infracciones de las políticas, valoraciones, devoluciones, mensajes de los clientes. Una cuenta suspendida no vende, y reabrirla lleva tiempo.
6. Informes — las ventas, pero sobre todo el margen por producto.

Las condiciones que debes exigir

Antes del precio, estas cuatro:

• La cuenta es tuya. Registrada a nombre de la empresa, con tus documentos y tu cuenta bancaria. La agencia trabaja como usuario con permisos limitados (Seller Central tiene una función específica para gestionar accesos), nunca con tu contraseña. Si la cuenta está a su nombre, el día que termine la relación pierdes historial, valoraciones y posicionamiento.
• Los pagos llegan a ti. Los ingresos de Amazon van a tu cuenta. Nunca a una cuenta de la agencia «para simplificar».
• Qué decide ella sola y qué apruebas tú. Cambiar un precio, un título o un presupuesto son decisiones distintas: ponlas por escrito, con un umbral a partir del cual tenga que pedirte confirmación.
• El presupuesto de publicidad lo fijas tú, desde tu cuenta, y puedes verlo siempre.

Cómo se mide el trabajo

La pregunta correcta no es «cuánto has vendido», sino «cuánto me ha quedado». Pide el margen por producto después de comisiones, logística, publicidad y devoluciones; la proporción de productos con ficha completa; cuántas veces un artículo se ha quedado sin stock; el estado de salud de la cuenta.

Un informe que solo muestra la facturación bruta mide la actividad de la agencia, no tu resultado.

Cuándo tiene sentido y cuándo no

Tiene sentido cuando el catálogo es lo bastante amplio como para exigir trabajo continuo, o cuando en la empresa faltan tiempo y competencia para hacerlo bien. No tiene sentido si el producto no soporta los costes del canal: en ese caso ninguna gestión arregla un margen negativo, y el primer paso es un análisis, no un encargo.

La fórmula que mejor funciona es la mixta: la estrategia, los precios mínimos y las aprobaciones se quedan en la empresa, y la operativa diaria pasa a quien la hace todos los días.

Tres preguntas para la primera reunión

1. «¿Con qué productos empezaríais y por qué?» Quien propone empezar por los que tienen margen y demanda está razonando; quien propone subirlo todo, no.
2. «¿Qué no hacéis?» Define los límites: fotos, traducciones, atención al cliente, logística.
3. «¿Qué pasa si decidimos salir?» Traspaso de accesos, datos y plazos.

Qué hacer ahora

Antes de buscar a quien gestione tu cuenta, mira en qué estado está: nuestra auditoría gratuita valora la presencia en marketplaces y otras cinco dimensiones en cinco minutos. Si quieres ver cómo trabajamos en Amazon y en el resto de canales, la página sobre la venta en marketplaces explica apertura de cuenta, fichas y control del margen.