Amazon Ads: da dove cominciare senza bruciare budget

La pubblicità su Amazon ha un vantaggio che quasi nessun altro canale ha: raggiunge le persone mentre stanno comprando. Ha anche il rischio speculare: se la scheda non è pronta, paghi per mostrare a più gente una pagina che non vende.

La prima regola è questa: la pubblicità amplifica quello che c'è già, non lo sostituisce.

Prima di spendere: la scheda deve essere pronta

Controlla quattro cose prima di accendere una campagna: immagini e testi completi, un prezzo competitivo rispetto a chi vende lo stesso prodotto, giacenza sufficiente e almeno qualche recensione. Senza questi elementi i clic costano e non convertono. Il lavoro sulla scheda sta nella guida alle ottimizzazioni di listing che spostano le vendite.

I formati, in ordine di priorità

• Sponsored Products — annunci su singoli prodotti, nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto. È il punto di partenza: copre la maggior parte del lavoro utile e non richiede il Brand Registry.
• Sponsored Brands — banner con logo e più prodotti, in alto nei risultati. Di norma serve l'iscrizione al Brand Registry, e ha senso quando hai un marchio con una gamma.
• Sponsored Display — pubblicità basata su pubblici e su chi ha già guardato i tuoi prodotti. Viene dopo, quando le basi funzionano.

Non partire con tutti e tre: ognuno disperde budget e attenzione se il precedente non è sotto controllo.

Come impostare le prime campagne

1. Parti con una campagna automatica. Lascia che sia Amazon a trovare le ricerche in cui compare il prodotto: ti serve per scoprire cosa cercano davvero i clienti.
2. Leggi il rapporto dei termini di ricerca quando i dati si sono accumulati, non dopo un giorno. Quelli che portano vendite diventano parole chiave di una campagna manuale, in corrispondenza esatta o a frase.
3. Escludi quello che consuma senza vendere. Le parole chiave negative sono la leva più sottovalutata e la più economica.
4. Separa le campagne per obiettivo e per gruppo di prodotti. Un bestseller e un articolo che gira piano non devono dividersi lo stesso budget.

ACoS, TACoS e il margine che conta

L'ACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dagli annunci. Il TACoS la divide per le vendite totali, comprese quelle organiche. Non esiste un ACoS «buono» in assoluto: quello giusto dipende dal margine che ti resta prima della pubblicità. Oltre quel limite ogni vendita pubblicizzata ti fa perdere soldi, anche se il pannello sembra in ordine.

Guarda il TACoS nel tempo: se la pubblicità lavora bene, le vendite organiche crescono e il rapporto scende.

Quanto budget, e per quanto tempo

Parti con una cifra che puoi permetterti di spendere senza ottenere nulla nelle prime settimane: è il prezzo dei dati. I prodotti che vendono poco richiedono più tempo per dire qualcosa, e un budget troppo piccolo spalmato su troppe campagne non produce mai abbastanza clic per decidere. Meglio poche campagne ben alimentate che molte che si contendono le briciole.

La routine settimanale

Una volta avviate, le campagne si governano con un controllo breve e regolare:

• Termini di ricerca. Promuovi quelli che vendono, escludi quelli che consumano senza vendere.
• Prodotti con molti clic e nessuna vendita. Quasi sempre il problema è la scheda o il prezzo, non la campagna.
• Rotazione dello stock. Se un prodotto sta per finire, riduci la spinta: meglio abbassare l'offerta che pagare clic su una pagina senza disponibilità.
• Budget. Sposta risorse dalle campagne che restano sotto il margine a quelle che lo superano.

Dove si brucia il budget

• Una campagna automatica lasciata andare senza mai escludere termini.
• Offerte alte su parole generiche con una scheda debole.
• Cambiare le impostazioni ogni due giorni, senza lasciare ai dati il tempo di dire qualcosa.
• Pubblicizzare prodotti senza stock o senza Buy Box: paghi clic che non possono convertire.

Su Amazon la pubblicità non compra vendite: compra visibilità. Che diventi vendita lo decide la pagina.

Cosa fare adesso

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