Amazon FBA o FBM: come scegliere senza bruciare margine

FBA o FBM non si decide una volta per tutte: si decide prodotto per prodotto, confrontando quanto ti resta per ogni unità venduta nei due casi. In sintesi, FBA (la Logistica di Amazon) tende a premiare i prodotti piccoli, leggeri e che girano in fretta; FBM (gestito dal venditore) quelli ingombranti, lenti o che richiedono una preparazione particolare. Puoi usarli entrambi nello stesso catalogo.

Qui trovi il metodo di calcolo, un esempio con numeri tondi, i criteri per prodotto e le soglie di prestazione che accetti scegliendo l'FBM.

Cosa cambia tra FBA e FBM

Con FBA mandi la merce ai centri logistici di Amazon, che si occupano di stoccaggio, prelievo, imballo, spedizione, assistenza clienti e resi; i tuoi prodotti possono ottenere il badge Prime. Con FBM conservi e spedisci tu, scegli il corriere e rispondi a obiettivi di prestazione che Amazon misura sugli ordini che gestisci.

La differenza economica non sta nella spedizione: sta nel costo totale per unità venduta, compresi stoccaggio, resi e il tempo di chi prepara i pacchi.

Come calcolare il margine per unità

Il margine per unità è il prezzo meno tutti i costi che ricadono su quell'unità. Le voci comuni sono il costo del prodotto e la commissione di vendita (Amazon la chiama commissione per segnalazione e la calcola in base alla categoria). Cambiano le voci logistiche:

• FBA, evasione: tariffa fissa per unità, legata a dimensioni e peso: per i pacchi conta il maggiore tra peso reale e peso volumetrico, calcolato dalle dimensioni con la formula della scheda tariffe che trovi nella pagina prezzi.
• FBA, stoccaggio: costo mensile in base al volume occupato, con maggiorazioni per le scorte ferme da molto tempo e per quelle sproporzionate rispetto alle vendite.
• FBA, altri costi: servizi opzionali come etichette e smaltimento; commissione di elaborazione dei resi per i prodotti con tasso di reso alto (abbigliamento e calzature hanno regole proprie); trasporto della merce fino ai centri Amazon.
• FBM, spedizione e preparazione: corriere (al netto del credito di spedizione che Amazon ti riconosce, se previsto), imballo, tempo di chi prepara l'ordine e spazio di magazzino tuo.
• FBM, resi: spedizione di ritorno, controllo e, quando rimborsi un cliente, la tariffa di gestione del rimborso che Amazon trattiene dalla commissione restituita.

Non scrivere le tariffe a memoria: cambiano e dipendono da categoria, dimensioni e peso. Leggi i valori correnti nella pagina prezzi di Amazon e nel suo calcolatore dei ricavi, e rifai il conto quando cambiano.

Un esempio svolto

Numeri tondi, inventati per mostrare il calcolo: non sono tariffe reali. Un prodotto che vendi a 50 € (IVA esclusa) e ti costa 20 €, con 7 € di commissione di vendita. Con FBA: 6 € di tariffa di evasione, 1 € per portare ogni pezzo ai centri Amazon, 1 € di stoccaggio per ogni mese di giacenza e 1 € di resi per unità venduta. Con FBM: 7 € di corriere, 3 € tra imballo e lavoro (6 minuti a 20 € l'ora fanno 2 €, più 1 € di materiali) e 1,50 € di resi.

Voce (€ per unità, esempio)	FBA, 1 mese in magazzino	FBA, 6 mesi in magazzino	FBM
Prezzo di vendita (IVA esclusa)	50	50	50
Costo del prodotto	−20	−20	−20
Commissione di vendita	−7	−7	−7
Tariffa di evasione Amazon	−6	−6	0
Trasporto ai centri Amazon	−1	−1	0
Stoccaggio (1 al mese)	−1	−6	0
Corriere	0	0	−7
Imballo e lavoro	0	0	−3
Resi (costo medio per unità venduta)	−1	−1	−1,50
Margine per unità	14	9	11,50

Con un mese di giacenza vince FBA (14 contro 11,50); con sei mesi vince FBM (9 contro 11,50). Il punto di pareggio si ricava così:

mesi di giacenza di pareggio = (costi FBM − costi FBA senza stoccaggio) ÷ stoccaggio mensile

Nell'esempio: costi FBM 7 + 3 + 1,50 = 11,50; costi FBA senza stoccaggio 6 + 1 + 1 = 8; differenza 3,50; diviso 1 € al mese fa 3,5 mesi. Se in media un pezzo resta in magazzino Amazon più di tre mesi e mezzo, in questo esempio conviene FBM.

I mesi di giacenza li stimi dividendo i pezzi che hai in magazzino per quelli che vendi in un mese. Il conto non include il capitale fermo né le vendite che perdi se finisci le scorte: se contano per te, aggiungili.

I criteri per prodotto

Criterio	Spinge verso FBA	Spinge verso FBM
Rotazione	Alta: le scorte restano poco in magazzino	Bassa: stoccaggio e maggiorazioni lavorano contro di te
Dimensioni e peso	Piccolo e leggero: la tariffa di evasione resta contenuta	Voluminoso o pesante: la tariffa cresce con dimensioni e peso
Domanda	Costante e prevedibile: pianifichi i rifornimenti	Stagionale o imprevedibile: non immobilizzi scorte
Lavorazione	Prodotto e imballo standard	Fragile, personalizzato, su misura o con molte varianti
Resi	Tasso di reso basso	Tasso di reso alto: confronta la commissione di elaborazione dei resi con il tuo costo di gestione
Concorrenza sulla scheda	Le altre offerte hanno il badge Prime, che per Amazon fa emergere i prodotti	Sei l'unico venditore, o il tuo prezzo regge anche senza badge

Se il prodotto è piccolo ed economico, controlla anche le tariffe di Logistica di Amazon «a basso prezzo»: Amazon iscrive in automatico i prodotti idonei.

FBA non conviene quando il prodotto è lento, ingombrante o a margine sottile: stoccaggio e tariffe fisse si mangiano il resto. FBM non conviene quando non riesci a rispettare i tempi che prometti o a fornire un numero di tracciamento valido per ogni spedizione, o quando le scorte che mostri non coincidono con quelle reali.

I requisiti di prestazione dell'FBM

Con l'FBM accetti un sistema di soglie che Amazon misura sugli ordini che gestisci tu. Le principali, come le indica il programma sulle prestazioni degli ordini:

• Ordini difettosi (feedback negativi, reclami dalla A alla Z, contestazioni di pagamento con carta), su 60 giorni: sotto l'1%.
• Annullamenti prima della spedizione, su 7 giorni: sotto il 2,5%.
• Spedizioni in ritardo, su 10 o 30 giorni: sotto il 4%.
• Spedizioni tracciabili, con numero di tracciamento valido: oltre il 95%.
• Consegne puntuali, rispetto alla data promessa: almeno il 90%.

Superare le soglie può portare alla restrizione o alla perdita dei privilegi di vendita, per esempio con la disattivazione delle offerte che gestisci tu. Le cancellazioni nascono di solito da giacenze che non corrispondono alla realtà: per questo conviene una sola fonte per le scorte su tutti i canali.

Le vie di mezzo

Prime gestito dal venditore (SFP) ti lascia spedire dal tuo magazzino mantenendo il badge Prime, mentre l'assistenza post-vendita resta ad Amazon. In cambio le soglie sono molto più strette (le cancellazioni devono restare sotto lo 0,5%, contro il 2,5% dell'FBM ordinario), la spedizione ai clienti Prime è gratuita e prima del badge c'è un periodo di prova. Amazon lo indica per prodotti a domanda stagionale o imprevedibile, a lenta rotazione, con molte varianti o che richiedono preparazione speciale: i dettagli sono nella pagina del programma.

La logistica europea di Amazon serve se vendi su più marketplace: il Programma Paneuropeo (scegli in quali paesi stoccare e Amazon distribuisce le scorte), la Rete logistica europea (stocchi in un paese e consegni negli altri con commissioni transfrontaliere) e l'Inventario Internazionale (stocchi in più paesi, ma previsione della domanda e rifornimenti restano tuoi). Tenere merce in un altro paese UE comporta di solito obblighi IVA in quel paese: chiedi al commercialista prima di attivarla. Se vendi anche sul tuo sito, la gestione multicanale permette di usare le scorte FBA per evadere ordini di altri canali.

Il modello misto

La configurazione più ordinata divide il catalogo con i criteri sopra: FBA per i prodotti che girano in fretta e hanno un margine che regge; FBM, o Prime gestito dal venditore, per gli altri. Rifai il conto quando cambiano tariffe, prezzi o rotazione, e prima dei periodi di picco: ne parliamo in Black Friday e quarto trimestre.

Errori comuni

• Confrontare solo il costo di spedizione. Contano anche stoccaggio, resi e tempo.
• Dimenticare i mesi di giacenza. Un prodotto lento paga ogni mese ciò che uno veloce non paga.
• Contare i resi uguali nei due canali. Cambiano chi li gestisce e le commissioni.
• Attivare FBA per risolvere un problema di vendite. La logistica non compensa una scheda debole: prima si sistema la scheda.
• Mandare tutta la merce ad Amazon. Un pezzo nel loro magazzino non è disponibile per il tuo sito, salvo che tu usi la gestione multicanale.
• Passare a FBM senza guardare le metriche. Controllale prima, come spieghiamo nella mappa dell'account.

Cosa fare adesso

1. Elenca i dieci prodotti che vendi di più su Amazon, o che vuoi vendere.
2. Per ciascuno annota prezzo, costo, dimensioni, peso, mesi medi di giacenza e tasso di reso.
3. Leggi le tariffe nella pagina prezzi di Amazon e nel suo calcolatore dei ricavi.
4. Compila una tabella come quella dell'esempio, per FBA e per FBM, e calcola i mesi di pareggio.
5. Se già spedisci tu, guarda nella pagina Stato dell'account come stai rispetto alle soglie.
6. Sposta pochi prodotti alla volta e rifai il conto dopo qualche settimana.

Se vuoi una mano a tenere catalogo, giacenze e margine per prodotto allineati tra sito e marketplace, la pagina sulla vendita sui marketplace spiega come ti guidiamo.