Come scegliere un'agenzia e-commerce: le domande da fare

Per scegliere un'agenzia, un consulente o un altro partner, prima di guardare i lavori già fatti controlla quattro cose: che cosa resta tuo (account, dominio, dati, catalogo), come viene pagato, come misura il risultato e che cosa c'è scritto nel contratto, uscita compresa. Una promessa di vendite o di posizioni garantite non è verificabile, quindi non serve a scegliere; si possono invece verificare il metodo, i permessi, i report e le condizioni per andarsene.

Qui sotto trovi le domande da fare, in ordine, con le risposte di un partner serio e i segnali di allarme. Poi: che cosa non cedere, come leggere i compensi, che cosa chiedere nel contratto, come confrontare due proposte e i passi per questa settimana. Le stesse domande valgono anche per noi.

Le domande, in ordine

Fai a tutti i candidati la stessa richiesta, scritta in una pagina: obiettivo, prodotti, canali, che cosa fai già in casa e quali dati hai. Solo così le risposte si possono confrontare. Chiedile per iscritto.

Domanda	Risposta di un partner serio	Segnale di allarme
«Di chi saranno account, dominio, dati e catalogo?»	Tuoi, intestati alla tua azienda; chi lavora per te usa permessi che puoi revocare.	Li apre a nome suo «per comodità» o chiede la tua password.
«Che cosa è incluso e che cosa no?»	Un elenco scritto di attività, consegne ed esclusioni.	«È tutto compreso», senza un elenco.
«Come misureremo il risultato?»	Indicatori e punto di partenza concordati prima, legati al margine e non solo al fatturato.	Parla solo di visite, impressioni o fatturato, oppure promette vendite garantite: una promessa che non si può verificare.
«Come è calcolato il vostro compenso e che cosa succede se il margine scende?»	Base di calcolo scritta, con un tetto e delle soglie.	Percentuale sul fatturato senza soglie: il compenso cresce anche quando a te resta meno.
«Chi lavorerà sul mio caso e con quali referenze?»	Nomi e ruoli, lavori simili al tuo con ciò che non ha funzionato, referenze che puoi chiamare.	Referenze senza nome o che non puoi chiamare.
«Che cosa vi serve da me?»	Un elenco: dati di catalogo, foto, decisioni su prezzi e assortimento, tempi di risposta.	«Non serve nulla»: i vuoti si riempiono con contenuti generici.
«Che cosa succede dopo la consegna e come si esce?»	Assistenza, tempi di risposta, preavviso e consegna di accessi, file e dati: tutto scritto.	Risposte vaghe, dati trattenuti o penali per riavere ciò che è tuo.

Che cosa deve restare tuo

La regola: chi ti aiuta lavora con permessi tuoi e revocabili, non con cose sue.

• Account dei marketplace e della pubblicità. Devono essere registrati a nome della tua azienda, con i tuoi documenti e il tuo metodo di pagamento; il budget pubblicitario lo fissi tu. I permessi si danno con gli strumenti del marketplace, mai condividendo la password: i dettagli per Amazon sono in gestione account Amazon: cosa fare da soli e cosa no.
• Il marchio. Per Amazon la richiesta di Brand Registry deve essere presentata dal titolare del marchio, come precisa la pagina di Amazon per i titolari di marchi: non farla intestare a chi ti aiuta.
• Dominio, sito e hosting. Il registrante del dominio sei tu e le credenziali di registrar e hosting arrivano a te, con accesso da amministratore. Se chi ti aiuta costruisce anche il sito, scegli prima la piattaforma: Shopify, WooCommerce o su misura.
• Dati. Clienti, ordini e statistiche sono tuoi. Se un fornitore li tratta per tuo conto serve un contratto, o un altro atto giuridico, che lo vincoli: la Commissione europea, in inglese, indica che il fornitore deve trattare i dati solo su istruzioni documentate, garantire riservatezza e misure di sicurezza, ricorrere ad altri fornitori solo con autorizzazione scritta e prevedere che cosa succede ai dati a fine contratto.
• Catalogo. Anagrafica, foto, testi e traduzioni ti arrivano in file che puoi riaprire, con licenza o cessione dei diritti sui contenuti creati per te. I codici a barre (GTIN o EAN) sono una licenza di GS1 legata al titolare del marchio e GS1 Italy precisa che l'azienda non può né venderli né affittarli: se un fornitore te ne offre di suoi, chiedi a nome di chi sono.

Come si pagano: modelli e rischi

Il modello di compenso decide che cosa al partner conviene spingere. Nessuno è sbagliato in sé: conta la domanda che gli fai.

Modello	Dove si rompe	Che cosa chiedere
Canone fisso mensile	Non lega il compenso al risultato e il perimetro può allargarsi senza che il canone cambi	Elenco delle attività incluse e come si quota ciò che resta fuori
Prezzo a progetto	Tutto ciò che non è nel preventivo diventa una modifica a pagamento	Esclusioni scritte e pagamenti a tappe legate a consegne verificabili
Percentuale sul fatturato	Cresce anche quando il margine scende, per esempio con sconti e pubblicità	Base di calcolo (IVA, resi, spedizione), tetto e soglie di margine
Percentuale sulla spesa pubblicitaria	Più spendi, più incassano	Tetto di spesa deciso da te e report del ritorno
Parte fissa più premio su un obiettivo	Funziona solo se l'obiettivo è misurabile e fissato prima	Definizione scritta: punto di partenza, periodo e come si attribuisce il risultato

Per confrontare un canone fisso con una percentuale: punto di pareggio = canone fisso ÷ percentuale. Esempio con numeri inventati, non tariffe di mercato: canone di 1.000 € al mese contro il 10% del fatturato. Pareggio: 1.000 ÷ 0,10 = 10.000 € di fatturato al mese. Con 8.000 € la percentuale costa 800 € (8.000 × 0,10); con 15.000 € costa 1.500 € (15.000 × 0,10), cioè 500 € più del canone. Se per arrivare a 15.000 € servono sconti e pubblicità che dimezzano il margine, la percentuale cresce mentre a te resta meno: per questo chiedi tetto e soglie.

Che cosa chiedere nel contratto

1. Perimetro e approvazioni. Attività, consegne ed esclusioni; le soglie oltre le quali ti chiedono conferma, per esempio nessun prezzo sotto il minimo e nessuna spesa pubblicitaria sopra il tetto; e chi risponde di un errore, come un prezzo sbagliato.
2. Report. Che cosa ricevi, ogni quanto e in che formato: il margine per prodotto dopo commissioni, logistica, pubblicità e resi, non solo il fatturato (il calcolo è in marketplace o sito proprio), con la definizione di ogni indicatore e l'accesso ai dati di origine.
3. Obiettivi. Indicatori, punto di partenza e che cosa succede se non arrivano: una revisione scritta e la possibilità di uscire.
4. Durata e rinnovo. Durata iniziale, rinnovo tacito o no, preavviso per disdire; evita i pagamenti anticipati su periodi lunghi senza verifiche intermedie.
5. Dati e riservatezza. Il contratto sul trattamento dei dati personali descritto sopra, più la riservatezza su listini, margini e fornitori.
6. Uscita. Consegna di accessi, file, documentazione e dati entro un termine scritto, senza penali per riavere ciò che è tuo.

Confronta due proposte

Compila una riga alla volta, con la stessa richiesta di partenza. Un esempio con due proposte inventate:

Voce	Proposta A	Proposta B
Che cosa include	Elenco scritto di attività e consegne; foto e traduzioni escluse	«Gestione completa», senza elenco
Compenso	Canone di 1.000 € al mese	10% del fatturato, senza tetto
Account	Tutti a nome tuo, accesso con permessi revocabili	Aperti a nome dell'agenzia
Report	Margine per prodotto ogni mese	Fatturato e visite
Durata e uscita	Preavviso scritto e consegna di accessi e dati	Rinnovo tacito, uscita non descritta
Costo con 15.000 € di fatturato al mese	1.000 €	1.500 € (15.000 × 0,10)

Come leggerla: la percentuale ha un vantaggio vero, perché nei mesi deboli paghi meno. Ma la proposta B non dice che cosa include, di chi sono gli account né come si esce, e queste lacune pesano più della differenza di prezzo. Se due proposte non hanno lo stesso perimetro, confrontare i prezzi non ha senso.

Errori comuni

• Scegliere per prezzo o per portfolio. Un preventivo più basso può nascondere un perimetro più stretto: confronta le cose comprese, non il totale.
• Dare l'accesso prima di sapere che cosa faranno. Chi ha fretta di avere le credenziali prima di spiegare il lavoro va fermato.
• Non misurare il punto di partenza. Senza una base non puoi dimostrare nessun miglioramento: annota ordini, margine per prodotto e costo di acquisizione prima di iniziare.
• Non leggere la parte sull'uscita. Va letta quando firmi, non quando serve.
• Delegare il disordine. Se codici, anagrafiche e giacenze non sono in ordine, un partner li moltiplica.
• Cercare un'agenzia quando serve un calcolo. Se il prodotto non regge i costi del canale, nessuna gestione risolve un margine negativo. E con pochi prodotti, margini chiari e tempo, puoi partire da solo e farti aiutare su un punto preciso, come IVA o conformità.

Cosa fare adesso

1. Scrivi la pagina di richiesta: obiettivo, prodotti, canali, che cosa fai già in casa, quali dati hai.
2. Per account, dominio, dati e catalogo annota chi è l'intestatario e chi ha accesso; togli chi non serve.
3. Manda la stessa pagina a due o tre candidati e chiedi per iscritto le risposte alle domande della tabella.
4. Compila la tabella di confronto e rifai il calcolo del pareggio con i loro compensi e con il tuo fatturato.
5. Chiama le referenze e non dare accessi né firmare finché perimetro, report e uscita non sono scritti.

Se vuoi capire da dove cominciare prima di sentire proposte, l'audit gratuito è un primo passo; per vedere come ti guidiamo nell'apertura e nella messa a norma degli account sui marketplace, c'è la pagina sulla vendita sui marketplace.